目的:最短时间内邀约顾客到现场
要点:
1、介入提问化被动为主动来掌控局面
2、找出顾客需求,利用需求邀约
3、电话的目的是邀约,尽量电话不要和顾客谈价格
4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延,力求当天约见
5、用“二选一”即把约见时间跨度掌控在一小时以内。
步骤:
1、自报家门
你好,X X健身
2、介入提问
您对我们有了解过吗?(您有来我们俱乐部参观过吗?)
3、简单介绍,再次提问
那我先帮您简单介绍一下吧,我们是一家集健身,娱乐为一体的综合性俱乐部,有专业的教练根据会员的实际情况量身定做计划,包括形体锻炼,有氧锻炼、瑜珈、拉丁等课程,锻炼完以后有免费的桑拿淋浴,上上网,打打桌球,乒乓都很方便(紧接着问:不知道您对哪方面比较有兴趣?
4重点介绍对方兴趣点,以对方兴趣点为切入口提出邀约
刚好XX是我们特色 (先简单描绘一下顾客的这个需求,再用这个需求为引导用“二选一”邀约)
5解除顾客习惯性抗拒
1我今天已经有很重要的安排了,过不来。
A那晚一点也可以的,我们营业到十点,您那边大概几点结束?
B抽20分钟时间就可以了,我们停车很方便的。
C今天实在不行的话我们只好换明天了,那您看明天是安排下午还是晚上?
2我最近比较忙,自己都不知道什么时候会空
A我们的会员都跟您一样,很忙的,其实今天抽20分钟过来
就可以了,我们这里停车很方便
B所以您更应该给自己一点时间放松,希望可以马上帮到您
C或者我们先初步确定一个时间,到时候如果您另有安排,
我们再换时间。
3要来的话我联系你
A、我们每天也会有时间安排,如果您来的时候刚好我在忙别
的,可能您就白跑一次了。不如我们先初步确定一个时间,
到时候如果您另有安排,我们再换时间。
B 那样的话您可是方便了,我在教练那里就不好安排了……
6、确认时间,并让顾客记住你的名字。
好的,今天晚上,那您看我们是约7点还是8点?
好的,那我7点在会所等您,我是这里的顾问,叫XXX,您来的时候跟前台说跟我预约过就可以了……
电话跟踪流程
要点:1、根据上次的接触判断在顾客方便接听的时候打给他
2、如果顾客拖延或爽约要重新提醒对方需求,然后再次确定
3、如果和顾客约时间陷入僵局,先换个话题然后再转回来。
A、隔天预约的顾客
处理方式:提前半小时用顾客最感兴趣的话题作为开场白,以关心,帮助的方式进行确认
例l:王小姐,我是X X健身的XX,我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛,我昨天忘了说,来之前少吃点东西……
例2:王小姐,我是,X X健身的XX,我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛,我昨天忘了问,我们的地址您认识吗?……
B当天预约的顾客
处理方式:不需要提前确认,如果顾客超过预约时间15分钟没到,马上电话跟踪
例1:王小姐,我是X X健身的XX,我们约了今天下午6
点体验瑜珈课的嘛,您快到了吗?……
例2:王小姐,我是X X健身的XX,我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛,您到哪里了?……