消费者也要知己知彼,供大家消费时参考!
报价流程
要点:
A一定要努力通过铺垫引导对方主动询问价格
B使用价格表时一定要坐在主谈人的左边,一定要通过
边介绍,边划线的动作来引导顾客思维。
C报完价格一定要闭嘴,微笑,谁先开口谁占下风
步骤:1在对方最冲动的时候用一句:我们这里从进来运动开始,
到锻炼的时候有人指导,到练完以后上上网,打打乒乓,
桌球,洗把澡蒸个桑拿,是一条龙的服务,只要有一张会
员卡就可以了(闭嘴,微笑注视对方,等待对方询价)
2我们这里的卡是500块入会费加1500块的会籍费,是
2000块一年(停顿1秒,观察反应)
然后刚好我们现在在搞活动……
3解答顾客抗拒,如感觉对方有消费能力而自己没有把握
现场成交,就要找经理打配合战(必须要先让顾客接受公
司不可以还价的事实,再给顾客找经理可能变通的希望)
常见抗拒化解
要点:1面对顾客提问要善用反问引导对方思路
2让顾客感觉你的解答是在为他考虑,而不是想赚他的钱
你们一下子就要办一年?能不能先办一个月试试(或次卡)
A其实我们这里办一年卡是最不合算的,这边的会员都是办长期的,因为时间越长
越划算。一年卡主要针对外地来武义工作呆不久,又有在高档会所运动习惯的人!
B我们如果开放短期的,会员就会很杂,因为短期卡谁都可以办。到时候跑步,
洗澡都要排队,你们的服务的不到保证,所以我们只做长期会员!
C什么原因想办短期的?健身本来就是的,短期是达不到好的效果,就是有效果也
要保持!
我怕自己坚持不下来,办了长期浪费
A您在XX长住吗?我们一张年卡是12个用的概念,就是说,您当中有一个月,
两个月,三个月这样按月来不了,可以把卡暂停,把停下来的时间补到后面
去,相信在未来的日子里,12个月是总归用得掉的。
B因为我们投资方是XX本地人,自己本身就是运动员,所以大家比较信任,一般
都是老会员用了好,推荐朋友过来的。
还有其他的优惠吗?
A(已经接受了价格,希望还可以便宜)
我们的价格是统一的,这里是XX本地人投资,聘请的职业管理公司,也就
是说,老板和店长是有协议的,即使是老板的朋友,也都是统一价格,但我们店
长针对老板的朋友和老会员介绍来的,会有一些公关,您今天也是特意过来,刚
好店长在,我就说你是XX的朋友,我帮您讨一些公关。您今天可以定下来吗?
B(没完全相信报价格,想再探探价格)
我们的价格是统一的,这里是XX本地人投资,聘请的职业管理公司,也就
是说,老板和店长是有协议的,即使是老板的朋友,也都是统一价格。最多我想
办法从店长那里给您弄点公关。
C(很想入会,但是消费能力有限,比如预算只有1200一年)
我这个人问的也比较直,您是不是感觉一下子没有那么多预算?您的情况比
较特殊,刚好我们经理在,我看他是不是可以想办法帮你变通一下方式。
我要考虑考虑(好的,给我张名片,我需要了找你)
A(微笑)您主要考虑会哪方面?
B我们入行业的时间比较久,希望可以帮到您解决问题。
价格太贵了
A您是在跟哪里比较?
B一个月也就百把块嘛,运动,娱乐都有了,就是单单过来洗把澡都合算的
XX地方只要几百元
A您认为那里适合您吗?
B如果您在那里加入,会使用什么项目?
C如果您只单纯考虑价格,我可以推荐您去更便宜的地方,500一年都有,但
我相信那里的环境和设施不是您所要的
你们以前不是XX价格的优惠吗
A那您当时为什么没有加入呢?
B那是我们刚开业的时候为了拉人气,赔本搞的一个优惠
C您也是特意过来,刚好经理在,我看看是否可以商量一个变通的方式…
我今天只是先来了解
A那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗?
B我们很多会员一开始也只是想了解,现在都达到了自己想要的效果
我回去商量商量
A(微笑)冒昧的问一下,办卡的钱是谁出呢?
B(微笑)XX地方好象都是男人(或女人)当家的呀!
人多有没有优惠
A我们买10张送一张,你这边大概有多少人,我去问下经理。
你们经理能有什么优惠?你问好了打电话给我
A我们价格是统一的,我们经理每个月的公关也是固定的,就是在现有的基
础上象征性地优惠一些,总归我尽量帮你多争取啦。
我只想要其中的X一个项目
A刚好我们下阶段就要推这种卡,我来帮你问问经理。
ABC法则使用流程
目的:1利用配合推动现场成交。
2听经理学习逼单的技巧
步骤:1在激发顾客兴趣后再报价格
2只允许报报价单上的方案
3解答顾客问题,化解顾客的习惯性抗拒为主要抗拒,并
解决主要抗拒,直到对方说不出不买的理由。
4感觉顾客有现场购买能力(包括定金),自己又无法独立
成交时,以帮助顾客为理由,请经理协助
5让顾客感觉找经理是你的个人行为(是为了帮他获得利
益)而不是公司行为。
A我们经理跟我关系比较好,虽然公司价格统一,我看
他是不是可以用变通的方式给您一个方案……
B一会经理来了,你就说你是XX会员推荐过来的……
6让顾客感觉你帮他争取是一个机会,他需要珍惜
如果方案争取的好您今天确定没问题吧?
7告诉你的经理顾客的需求,抗拒以及目前洽谈程度
8先介绍顾客给经理认识,要让顾客感觉你在帮顾客说话
张总,这是XX会员的朋友刘小姐,今天特意过来……
9经理谈单时绝对不可以插话,微笑注视经理
签单流程
步骤:1解决顾客主要抗拒后要求入会
2如顾客犹豫就引导:“是不是现金不够或卡没带?
3当顾客有愿意入会表现时直接问对方现金还是刷卡?
(现金)给顾客微笑肯定的眼神:给我就可以了
(刷卡)您用哪张卡?先把对方的卡拿到手里,然后慢
慢站起来,对顾客说:“您跟我来”然后走向POS机
4交易成功后先填合约书
请填一下您的个人档案
(姓名,联系方式,职业,签名,必须会员填写)
5领卡,领会员章程,开收据
这是您的个入档案和卡,万一卡遗失,可以凭档案来补
6引导前台拍照,领赠品
7再次让顾客记住你
我是您的顾问XXX,以后在运动过程中,包括使用
服务时,有需要帮助的来找我。
8像约顾客买卡一样地和顾客约好第一次的运动时间
9做好会员资料记录和第一次来运动的纪录
10如果顾客当天没有付全额能力可以先付定金确定入
会,然后约出完款时问(什么时候正式开始?),并
约见教练做计划。
体验流程
一:自我介绍,并询问顾客是否第一次来。
二:带顾客参观,如果顾客或带顾客来的老会员拒绝销售带
参观,要告诉对方:“我们是会员制场所,为了确保安
全,非会员体验需要专人陪同,希望您配合我们的工作”
三:介绍教练给顾客认识,推崇教练,告诉教练是体验顾客
四:教练先给顾客做体测,并描述一下会员达到效果以后快
乐的情景,给顾客看别的会员的健身计划,但不给他做
计划“等您正式开始的时候,也会给您做一个详细计划”
五:教练引导顾客运动,5分钟有氧热身,然后身体各部位
练l—2组,轻重量多次数,时间控制在30分钟左右,
然后赶顾客去洗澡,“今天我们是第一次运动,运动量
不宜过大,先去洗澡,一会再跟您聊一聊关于饮食……”
六:和教练一起等顾客,教练先聊饮食,再聊顾客感兴趣的
需求最后把话题过度到“那您看什么时候正式开始?”
由销售解答顾客抗拒,进入签单流程
售后服务流程
注意:成交了一位顾客就是另一笔业绩的开始……
70%的会员流失是因为他们感觉没有被重视!!!
一.目的:
1、转介绍:让会员成为你的销售员,你就是他经理!
2、续 会:服务一个老会员产生的绩效是开发一个新客户的五倍。
3、升 级:低单价卡转高单价卡。
4、其他帮助:了解更多讯息,合作机会等。
二.要点
1.赞美会员,让会员感觉到爽,感动到会员不好意思
2.合理地利用蜜月期(会员办卡后的前5次运动)
三.常用内容:
1.记住自己每个会员的名字和卡号
2.利用蜜月期重点服务新会员,并鼓励他们坚持
3.每天黄金时段到运动区找会员聊他们喜欢的话题,并适度赞美
4.利用现有会员资源创造会员认识的机会
5.自己的会员超过10天未来锻炼电话服务,鼓励坚持
假日及特殊日期短信问候会员
四.转介绍技巧:
l.赠品可以在会员第一次运动时用包装话述赠送(我上个月得到了
公司的奖励,然后跟你比较谈得来,所以送你……)
2.如果会员主动提出有朋友介绍或亲友感兴趣要立刻告诉他:我们
公司马上(刚好)在搞会员推荐礼活动,紧接着问他,你看我来联
系他方便吗?以获取被推荐人联系方式。
3.如果会员客气,谢绝推荐礼,告诉他“反正公司活动嘛,有东西
送总归好的呀。”
4.说服顾客给你被推荐人联系方式的最好办法
a“我直接邀请他,免得浪费你时间”
b“有朋友一起来运动会更热闹。”
5. 当你和会员混得很熟的时候,可以要求转介绍
a“我要竞争主管,请你支持,如果成功我以后会有更大权
限服务你。
b“帮我一把,我这个月任务还没有完成,要不下个月就
可能不是我服务你了
五.服务好一些短期会员,可以灵活掌握一部分业绩
你反正早晚要办长期,我刚好这个月任务紧……