俱乐部管理概述

一、俱乐部的概念

1、会员在使用会所之前交纳了入会费和会所使用费

2、会员期望能够在俱乐部内享受到良好的服务和完善的设施

3、传统的俱乐部是由具有相同价值观和共同利益的人构成的一种组织。相同点：爱好、志趣、社会地位、生活品质等

4、一家成功的私人会所在当地社区应当是具有威望的机构

5、一家成功的私人会所是让会员“加入”，而不是“购买”。

二、 俱乐部的发展简史

1、最初起源于古希腊和古罗马的富有阶层。

2、18世纪英国出现供贵族阶层运动和社交的私人俱乐部。

3、19世纪随着大英帝国的全球扩张，将这种上流社会的俱乐部文化带到世界各地，其影响遍及英联邦国家

4、20世纪健身俱乐部在美国得到普及和发展。

5、20世纪50年代，VICTORIA

TANNY首创了连锁经营制度。

三、俱乐部与饭店业和度假村的区别

1、俱乐部是以特定的客户，也就是会员为市场。

2、俱乐部的设施和服务带有鲜明的感情附加值。

3、更强调个性化、亲情化的服务方式，

4、营销方式的不同。

四、为什么加入俱乐部

1、得到商界以及社会承认的一种方式和拓展商机的一种手段

2、家外之家，满足健身、消闲和社交等需求。

3、喜欢那种受人推崇的感觉。

4、接受馈赠成为会员并享受俱乐部的服务。

五、俱乐部的类别

1、Fitness club 康体俱乐部

2、Business club 商务俱乐部

3、Professional club 专业俱乐部

4、Social clubs 休闲俱乐部

5、University Club 学生俱乐部

6、Country Club 乡村俱乐部

7、其他还有游艇俱乐部、兄弟会、联谊会、军官俱乐部(美军在全球各地建有俱乐部，供士兵消闲使用)、海员俱乐部等

六、俱乐部的所有权

1、团体法人俱乐部

2、公司法人俱乐部

七、俱乐部的收入来源

1、会所使用费

2、入会费

3、会员资格评估费

4、运动项目收费

5、餐饮收入

6、其他类：如商务服务、小卖部等等

八、俱乐部的营销组合 4要素：

1、产品：

a. 定义：俱乐部服务就是俱乐部为满足会员极其宾客的需求而提供的无形或有形的活动和利益。

b. 差异化服务：最关键的是满足或超过目标客户的对俱乐部的服务质量的期望。他们预期的服务质量是由过去的感受、口头传闻和服务公司的广告宣传所形成的，在此基础上接受服务后，把感知的的服务和预期的服务进行比较，如果达不到预期，客户便失去对这家俱乐部的兴趣，如果达到或超过了，他就会再次光顾。

2、俱乐部的服务地点或者说是物质环境：俱乐部提供的特色服务吸引会员非此地而不来。

a. 服务易消失性：服务不能存储

b. 服务的另一个特性是不可分离性：就是所服务的产生和消费是同时进行的

3、促销组合（营销沟通组合）：

通常是有四个主要工具：面对面推销，直接营销（邮寄，电话非接触征求回复）、广告、短期促销等

4、定价策略：产品或服务的现金价值

在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本。 价格应能够反映俱乐部的的形象定位，通常俱乐部服务产品或服务的促销定价有以下几种：牺牲品定价，特别事件定价，代金券回扣，现金折扣，数量折扣，心理定价，季节折扣等等。

九、俱乐部管理的成功经验

1、确立实事求是的营运目标，所有管理人员全力以赴实现目标。

2、有效的层层授权管理机制，由各级经理依照授权进行日常营运决断。

3、最大限度地让会员满意，了解他的期望并超过他的期望。

4、确保服务质量和服务的一致性

5、满足会员的自尊，让每一位会员都感到他备受尊崇，永远让人刮目相看。

6、同行业及时的信息沟通和交流

7、永不言败、乐观向上、以身作则的工作作风

8、建立通畅的会员沟通渠道并保持经常性的沟通，不断强化会员的归属感

9、不断发掘和培育自己俱乐部的特色

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