一名优秀的外籍私人教练对于中国健身俱乐部的建议！

这是我多年前做俱乐部销售总监时，我的同事美籍私人教练：李安，写的对俱乐部总体观察后的建议！

这是北京进步健身俱乐部，老板也是我的朋友，新西兰人！

供同行参考！

Dear Matt:

上周我与教练员、销售主管（Wendy）及店长进行了沟通，收获不少。以下附上我的一些想法及相应整改措施。

俱乐部没有销售理念/使命/指导方针等内容，至少在我与以上人员沟通中没有体现。（我比较喜欢公司网站里的远景标语，但是员工似乎还不了解公司的远景及使命）。或许是我的提问大家没有明白。我认为公司应当设定相应的理念/使命，作为今后培训、建立销售服务文化的基础。这种理念应当是能将公司及各部门、各级员工紧密联系在一起。此外，我观察到部门间缺乏有效地沟通。

目前，销售部似乎只把销售重心放在了发展新会员及对那些长期健身的会员的关注上，却不愿意花时间与现有非经常健身的会员建立感情, 很少给那些老会员打跟进电话.

教练员也只是关注新会员. 而且很快就将会员分为私教客户和非私教客户, 对非私教客户置之不理.

教练部情况:

总体来看, 蓝堡店的教练员似乎注意到自身的不足, 所以私教销售/授课情况不是特别好. 而大北窑店的教练相比较而言, 自身觉悟程度较低. 两家店的教练都普遍反映没有足够的体测及免费私教, 尤其在近三个月来几乎没有做体测和免费私教. 对体测/免费私教的会员跟进工作更是为零.

从教练的角度来看, 体测是会见客户的有效工具, 然而从会员的角度来看, 体测内容并不能让会员体会到体测是一项有价值的服务.

多数教练都反映:

Ö 他们希望每月授课在80-150之间

Ö 他们想学习更多“专业”的私教训练技巧

Ö 部分教练想学习营养及销售技巧

Ö 他们多数客户都很忙, 不常来俱乐部健身

Ö 体测平均花费时间为20-30分钟, 私教时间约在30-60分钟.

Ö 体测过程中过早地销售私教课程, 而不购买私教的会员只能得到一份简短的训练计划(包括腿/背/胸/手臂训练等简单动作)

Ö 多数教练的专长主要是增肌训练, 部分教练说擅长减肥训练

教练没有谈到的内容:

Ö 只有一位教练说擅于聆听客户是私教成功的重点

Ö 少数教练谈到他们获得许多会员/客户转介

Ö 几乎没有一位教练理解我的问句 “你的专长是什么” 或 “你的优势是什么” (可能中外文化/沟通中仍然存在 差异)

Ö 只有一位教练说自己从前台处获得转介

多数教练在上午和下午几乎没有私教课，主要集中在晚上

如何改善以上问题:

俱乐部:

1. 制定公司使命, 格言及销售理念

2. 确保公司每位员工都理解上述理念的含义

3. 确保每位新员工都理解使命及销售理念, 并作为管理的指导方针

使命举例:

立志改善会员的健康及生活是我们的使命

格言举例:

超越期望

寻求每一个机遇帮助会员

使会员感觉非凡

销售理念:

俱乐部建立了完善的服务销售理念.每位员工都是俱乐部成功的关键. 我们聆听会员需求. 我们熟悉俱乐部产品及服务. 我们清楚自己服务产品的价值及其之间的联系. 我们将服务与会员需求相结合, 提供更为人性化的服务产品.

教练部门:

1. 要求教练检查自身的训练

Ö 了解自身训练的优势和弱势

Ö 提高教练自身的学习激情及意识

2. 整改体测内容

Ö 提高体测对会员的价值

Ö 为教练提供新的体测工具

Ö 为现有会员提供特别服务…作为致电会员的依据

3. 培训重点

Ö 基本解剖学、生物力学、 口头指导用语

Ö 训练次数、组数、动作之定义? 健身目标的含义?

Ö 制定新的体测及评估项目(有氧、平衡、肌肉力量等)

Ö 有氧训练计划

Ö 肌肉子系统

4. 销售重点

Ö 影响循环

Ö 建立融洽关系及轻松销售

Ö 有条理地了解客户需求

5. 建立提高氛围

Ö 提供今后学习的材料、 空间及指导

提高收入的第一步措施:

Ö 为私教进行新体测项目及有氧训练培训

Ö 要求教练员致电现有客户, 提供新的服务项目

Ö 要求教练致电现有会员, 进行服务更近, 提供新的服务项目

第二步措施:

Ö 制定会员购买私教礼包/促销（提高会员购买私教的积极性）

Ö 提高非高峰时间私教课程

相信以上几点已足够我们忙碌一段时间，相信我们能够使私教部得到快速的改善，当然这也是我工作的重点。

其他事项:

我们可以制定更具激励性的奖罚/纪律体系。就我目前的了解，现有奖罚体系令许多教练员害怕, 也许以扣除300元作为罚款会迫使许多教练更努力地完成任务, 但是从长远来看, 这种体系并不能建立教练员的自尊感, 而教练的自尊感更是建立其私教课程价值的关键。

如何给予教练更多的指导及培训，还需要我们与教练部主管/经理进一步有效沟通，了解更多情况。目前JJ和Sean 也明确知道自己的职责及工作所在。

动感单车：应当让Bruce为其它教练员提供相应的动感单车培训。提高操课的音乐。使每位教练都明确知道自己的工作使命，不断的完善操课体系。

普拉提：应当让Cynthia多找一些训练资料，与Laura、He (芭蕾教练)一起共同来提高各自操系。他们有时间只是需要有人给予他们工作动力，努力完善各自操课。为增加私教收入，我们应当在会员中更多地开发一对一的普拉提私教课。​​​