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普通会员今天万圣节
看朋友圈的教练们都在
“卖自己”、“编段子”、“求业绩”
想起当初主编自己月底那会儿的焦虑时光
哎，一个不忍心
咱们今儿就说说冲业绩的这点事儿吧
以下为本编的最真实分享望能帮助到大家
一、月底莫慌，稳住形象
关键点：外在形象+心态调整
月底了每约见一个客户，我们都担心这单飞掉，单单救命啊，所以那个紧张啊...但别忘了有一句话说的好：外在影响内在！你以为你的紧张客户感受不到吗？这么慌的表现只能让客户再考虑一下，让你再黄一单！所以，月底在会见客户前定要做足充分准 备，拿出最好的状态，专业的形象会让客户感受到你的专业性并且对你产生发自内心的尊重。
调整好心态与外在形象同样重要！调整心态最重要的一点：成单欲望不要太强烈！对客户期望太高，一旦不能满足，形成的心理反差就越大，心态越容易失衡。但是并不意味着让你放任客户，要多学技巧啊，继续往下看。
二、月底的开发重点是老客户
关键点：平日里的客户记录本
真的不要每个月底都去靠运气和逼单啥的，主编过去对接待的每一位会员，都会排查一遍：问清楚客户的基本情况，客户的住址，原来有没有健身，有没有买过私教，身边朋友的健身情况和效果，为什么想要健身，对教练的评价，请教练的意愿程度（直接问或者委婉试探下）等等；还有已有会员的训练成果整理好，最好有身体数据变化和照片对比，这对续课成功相当重要！
然后把这些情况综合下来，给所有客户的开单情况做个排名，月底就按照排名意愿从高到底约体验课，结束后一定要问一句：距离您办卡已经多少天了，看健身效果并不明显，您真的需要我的指导，不然耽误更长时间实现减脂/增肌...（其他教练有更好的话术文末分享一下哦）；对于续课的，成果展示足以让会员继续坚持，真的好用比说再多话都好用。
三、报价时机万万不得马虎
关键点：报价过早——贵而不值
月底了很多教练就喜欢提前“亮剑”，在没有铺垫足够的课程价值，教练价值的情况下，如果报价，客户感受不到价值，就一定会觉得贵！其实呢会员问价，你报价以后，根据会员不同的反应也就能反映出他对产品的认知在哪个层面，在哪个方面出现了问题，这也是一个经验之谈哦。
1.会员说：好贵啊！说明你的私教课的价值他还没有感受到，价值塑造没有成功。
2.会员说：我不需要！说明你还没有确定会员的需求。
3.会员说：啊？私教课还要收钱啊！说明会员在最基本的私教认知上还不够，需要做客户教育。
关键点：报价过晚——谢谢收尾
太实在了也不行，月底时间很珍贵的，对会员服务过多，没有确认服务和专业指导的价值，迟迟不提私教；不好意思开口谈钱谈课程；最终会员一句谢谢结束。教练变成”服务员”。
主编解读：
会员一上来就问价，是因为他对这个产品、对这个课程不了解，他希望用“问价”这个方式来简单快速的了解课程，(老百姓买东西都习惯于从价格来发问)，会员习惯越简单、越快速的去了解面前这个产品。
但是我们作为PT不能让他过快的了解，因为越快的了解，越容易出现误会和偏差，所以我们要问他到底哪些信息需要进一了解，你一旦报价就把路给堵死了，就把接下来要给会员做的引导工作给封杀了。
所以没有必要一上来就回答价格，而是通过这个机会坐下来聊，帮助他更多的去了解这个课程和产品，这个过程中诱导报价，掌握主动权。
四、交流舒服，真诚信任
关键点：说清楚请教练和不请教练的区别
这个是十分重要的，我们教练让别人花钱就是因为跟不花钱的不一样！月底我们就看重业绩数字，把自己的价值谈丢了，自己Bala Bala讲了一大堆，最后图穷匕见，你要买多少课，多少节，多少钱，多少优惠，这个时候客户都没有心理准备，有的客户还以为是免费的服务，当然使用各种托词来抗拒你！
关键点：建立信赖感
建立信赖的实用方法：让会员充分表达、教练充分倾听、交流时多赞美和认同、表现专业、沟通双方愉悦，其实就是加深客户对你的认可度 、认知度和好感程度，别把天聊死了。
关键点：价值最大化
价值是会员购买课程之后获得的长期利益，这是客户最最关心的事情！这里讲一个很俗套的小故事，但是很能启迪不开窍的一些教练们：
齐白石问菜贩：这一筐虾多少钱？
菜贩说：50元。
齐白石说：我用这画的虾，换你一筐虾行吗？
菜贩气愤地说：你这老头有病吧，要拿你的假虾换我的真虾！
（大家都知道到底哪筐虾贵吧？）
这个故事告诉我们：对于一个不了解你产品价值的客户任何报价都是高的。
五、别忘记身后的团队
人无完人，很有可能遇到一个会买私教却刚好不想在你这里买的那个客户。所以，有时候这并不是你的问题，那么月底业绩优先，当陷入困局时敢于向团队求助，找领导，找同事，找店长都是明智的选择，千万不要浪费好不容易分进来的资源！多一个人帮你聊，就是多一次机会！
私教销售是搞定客户的过程，不要认为自己是独立作战，你有一个团队！
当然这些都是主编的一些心得
就此分享给大家别客气哈
能帮助到你更好，有收获就转给好友哦
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“为什么约访的会员不要直接带去体测？”
“原来你一直在错过体测前重要的成单机会”
“标准流程的关键时机，哪些一语成单？”
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万圣节快乐
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