健身俱乐部如何提高顾客续费率

 Paul Brown的外号叫做“续费先生”，他创造的面对面系统专门用来帮助健身俱乐部降低会员流失率。这次他专门为ChinaFit考察团讲解：如何在一年12个月中组织各类主题活动，增进会员与俱乐部的感情。Paul Brown强调举办这些活动的目的是为了帮助会员建立对健身的信心，让会员建立运动健身的生活方式，给予会员愉悦感，不断使得会员突破新的极限与挑战，传授会员健康与健身知识，让俱乐部变成会员新的社交平台。而所有这些主题活动都有助于一次性实现以上多个甚至是全部目标。

  要提高俱乐部会员的续费率，首先要清楚普通人成为长期会员的过程，以及在这个过程中他们的状态。

一个对健身和健身俱乐部毫无了解的人来到俱乐部后，首先会感觉到陌生与不自信。这时我们要做的就是找一个专人教他。其道理和开车是一样的，新会员就像是驾校的学生，在没有获得驾照之前不能正式上路。在接触俱乐部2~6周这段时间内，大多数会员就会决定自己是否要在生活中融入健身这一习惯，还会决定是否成为俱乐部的长期会员。在渡过了这段脆弱期后，新会员就会想尝试俱乐部中的更多器材与设施。这一时期他们需要的是不断体会到突破挑战与突破自我的感觉。再之后会员会对俱乐部产生依赖感，而最终成为长期会员。

在以上的整个过程中，会员需要从俱乐部中获得：1.健身的自信感，2健身的习惯，3.突破挑战和自我，4.获得愉悦感，5.获得健身与健康的知识，6.结交朋友的社交平台。

我们可以通过每月一次的主题活动来实现以上的目标。

例如在1月份，新的一年开始了。每个人都希望能够创造一个新的自己，和以往的坏习惯说再见。而这个月的活动主题就是新年愿望，会员可以告诉教练自己希望通过运动和饮食改善自己的哪个缺点，而教练可以给出具体的行动方案。在每一周结束后，会员与教练核对完成进度，如果完成目标，会员就会获得一份小小的奖励。在这个活动中，我们为会员建立自信、养成健身习惯、突破挑战，从而一举实现三个目标。