成功会籍销售八步与五大影响力工具

国际健身市场营销专家Casey

了解销售的过程对于成功的销售来说至关重要。Casey分享了成功销售八步骤：1.发现潜在客户；2.与客户接触与问候；3.得到客户认可；4.参观俱乐部；5.客户陈述；6.解决担忧；7.转介绍；8.建立持续跟进表。

在与客户首次接触中，极其重要的一步是营造轻松愉快的氛围，作为健身销售人员，必须要有职业的外表，第一印象很重要。带领客人在俱乐部参观，对于大多数销售人员来讲似乎很容易，但是很多人都不能给客人一个好的参观。参观的主要目标是给客人展示你能满足他们的需求，同时，客人会得到俱乐部的承诺。所以，带客人参观的第一个地方，绝对是他们最想了解的地方，这就需要在前面的接触和问候、得到客户认可的过程中，通过提问找到客户想要的和不想要的，了解欲望需求。参观结束后的客户陈述，是准备让客户购买，而这一步也是为下一步解决担忧进行铺垫的关键一步。大多数俱乐部会员数量的70%来自于转介绍，销售人员必须积极主动地使用转介绍。

完成上面7个步骤，如果客人还没有打算入会，那么必须建立持续跟进表，让客户来免费体验、参与锻炼，并通过电话或其他方式不断沟通跟进。

在整个八步过程中，Casey重点强调提问、聆听。即在通过预先设定的问题，一步一步深入探究客户想要什么，然后满足他们想要的，解决担忧，获得客户信任，最终签单。而整个过程中，除了提问，要多多倾听客户讲述，只有客户讲得越多，成交的机会才会越大。

俱乐部到访客人不会说：“我来这里是因为我感觉太棒了，我要买会籍”。大多数人来到健身俱乐部是因为对自己状态感觉不好或是需要一个更健康的生活方式。不幸的是，大多数到访客户走出俱乐部时并不像一个新会员那么开心。诚然，有可能是这些俱乐部某些方面没有到达客户的要求，但更为常见的是销售人员没能够在那一刻促进销售。

Casey分享了对客户施加影响和说服的工具，特别是如何在销售过程中使用这些工具：1.轻松愉快的气氛；2.设计令到访客户满意的深入的问题；3.客户对产品及服务产生的感觉；4.说服的潜意识工具；5.表达的艺术。在这些关键要素的推进下，增加客户的信任并最终促成销售。

 摘自《健与美》2013年第1期