俱乐部“全员营销”重点（三）

        健身俱乐部作为健康服务行业，会员的口碑是非常重要的，甚至是生存和发展的基本保障。这就意味着健身俱乐部的成功将取决于会员的满意度，取决于俱乐部为会员提供的服务是满意的、优秀的还是卓越的。作为承担会籍推广责任的每一位会籍顾问都必须清醒地认识到，会籍顾问的工作就是在不断寻找、邀约、成功接待顾客的同时，努力提高服务水平，最终实现成功销售的过程。

尽管有时候服务和销售这两者是有所侧重和不同，但是两者之间有着很大的关联性，提供优质的服务是推销健身俱乐部的理念，最终销售俱乐部的“产品”（健身运动和俱乐部会籍资格）。因此，不主张仅仅依靠会员卡价格给顾客以“价格式”的销售方法或单纯地以销售技巧给顾客压力的“高压式”销售方法，虽然上述方法在短期或特定情况下是有效的，但对俱乐部的长期稳定发展会是致命的。因此，健身俱乐部更加倡导的是向顾客阐述健身是如何给他们带来改变的“益处式”销售方法和服务理念。为此，健身俱乐部应该重视、坚持“员工入职培训”，帮助新入职的会籍顾问熟练掌握会籍销售技巧、健身理念和方法，激励他们热爱自己从事的健康产业，坚信可以依靠自己和团队合作完全可以帮助会员实现健身目标，从而提高他们的生活品质，同时通过“入职培训”了解自己的企业文化和相关的业务规则。

本文重点讨论一下如何建立俱乐部自己的会籍顾问入职培训。

一、培训内容及课程安排

纵观健身俱乐部的发展，从这一岗位的员工称谓角度出发，从销售（Sales）到会籍顾问Membership Consultant（MC），再到未来健康代理人Fitness Consultant（FC）的演变过程即可了解一二。简单地说，销售（Sales）是把会员卡推荐给潜在顾客，这一过程需要利用销售技巧和职业热情完成。而会籍顾问（MC）不仅仅要熟练掌握销售技巧，还要体现更多的会员服务，让会员在健身活动中得到优质的服务，当然，接下来会籍顾问将努力成为健康代理人（FC），即以熟练的销售技巧为基础，以优质的会员服务为根本，以专业的健身知识和营养知识为保障，为会员提供更加卓越的服务。