健身俱乐部的产品与盈利模式

健与美物语：“跟本对话”第三期的主角是郑州黄金时代科技健康产业有限公司的董事长高炎。由于之前从事国际贸易的关系，高炎曾经到过40多个国家进行商务活动，他每到一处都会对当地健身俱乐部产业悉心考察。带着多年对世界健身产业的观察与体会，高炎认为：“健身产业必须加大产品与盈利模式的创新力度，把专业的需求与中华民族的特性相结合，才能根本性地满足中国健身者的深层次健身需要，中国健身产业才能迎来真正的‘黄金时代’。”

本：为什么会创立健身俱乐部？中间经历了怎样的历程？

高：我从孩提时代就与健身结缘。上大学以后，因为机缘巧合，我有幸跟着一些著名的健美运动员进行训练。后来，尝试参加了几次河南省健美比赛，还拿了几次河南省的级别冠军。但是很遗憾，一直没有机会参加全国性的健美比赛，这也是我为什么后来一直致力于举办健美比赛的原因。另外，2000年我去美国观看了奥林匹亚先生比赛，从中我学到了很多，尤其是如何把健美比赛商业化。

我加入健身产业是偶然也是必然。1998年，我现在的好伙伴与公司总经理徐扬，在郑州开了第一家澳瑞特健身俱乐部，这可能也是全国最早的健身俱乐部之一。在2001年的时候，他找到我，希望合作。我当时想，反正自己也要练，还能给那些退役的健美运动员搭个舞台。所以就下定决心，与他创立了黄金时代健身俱乐部。

本：用历史的眼光看中国的健身产业，你认为中国的健身行业经历了几个阶段，每个阶段都有哪些特点和挑战？

高：我认为中国健身产业大致经历了四个阶段。第一个阶段我称之为“健美土作坊期”。我刚开始训练的时候，健身产业就是纯粹的健美产业，锻炼的人大多是健美爱好者。健身房里面也只有一些杠铃、哑铃和拉伸的器械，环境十分简陋，更别说空调、空气净化系统了。当时的健身房按照现在的标准来说，更像个土作坊。摆放着最简单的健身器械，没有任何的配套设施。

第二阶段为“健身概念期”。在这一阶段，随着国外健身产业逐渐被国人了解，中国的健身房出现水吧、有氧操房这样的功能性区域划分，并且开始有市场营销的概念了。后来随着健身行业的发展，健身房的设施开始逐渐完备，有可以出租的更衣柜、指导教练、营养补剂、健身饮料等等。

第三个阶段为“快速扩张期”，这是商业健身更加成熟的阶段。健身房除了团操以外，还出现了私人教练团队，俱乐部产品也出现了众多创新，可以根据会员不同需求，为其提供个性化的服务。该阶段有个明显的特点就是俱乐部数量高速发展，质量良莠不齐。这个阶段很多消费者进健身俱乐部，不是为了健身，而是为了攀比和追逐潮流。有些健身品牌迎合了消费者这一需要，扩张很快，但由于没有稳固的发展根基，会面临着巨大的风险。我一直信奉一句话，“剩”者为王！对市场的细分、服务质量的提高和对消费者需求的研究才是我们向成熟市场进军的敲门砖。

第四阶段为“产业成熟期”。就像今天美国的健身行业。到时候，健身房数量趋于稳定，健身人群基数很大，消费行为也比较成熟。那时，竞争的关键是服务质量和俱乐部的人才。

本：郑州作为一个中等发展城市，与北京、上海等一线城市相比，在健身消费行为、从业者和经营者特质方面存在哪些地域差异？

高：在从业者和经营者方面，郑州与上海、北京等一线城市相比，并没有存在明显的差异，因为信息的传导非常方便。而地域的差异主要体现在消费者身上。北京和上海等大城市因为整体收入与教育水平高，与国际接轨也快，消费者对健身的理解与需求也比较高，而地方城市，要想从一个初级的健身阶段发展到成熟的阶段是一个漫长而艰巨的过程。这对我们从业者来说，有许多工作需要提高和改善。虽然现在很多健身企业的高层管理者文化水平并不低，但整体的管理水平，相比其他行业来说，差距还很大。主要原因有两个，第一，健身产业还处在不成熟的发展阶段，不足以吸引高层次的人才进入；第二，这个产业所带来的利润不足以支撑高额的管理成本。

本：我发现了一个现象，你的俱乐部的私人教练大部分都有参加健美赛事的背景，为什么会出现这一现象？如何评价私教团队在俱乐部中的作用？

高：黄金时代现在的私教团队中，有很多是全国健美锦标赛中获得前几名的运动员，而他们也是企业的最大的财富。个人认为，懂得健美的人都是非常聪明的，因为要把肌肉线条练得漂亮，除了耐心和执着以外，还需要很多智慧，练壮容易，练美很难。当他们在工作中运用自己的经验和智慧时，就会推陈出新，带给会员很好的服务。同时，他们在这个行业的知名度以及出众的体形，会给所在企业带来很好的品牌效应。其次，他们良好的训练习惯和生活习惯，会成为其他教练的好榜样，这也有利于促进整个团队的管理和成长。再次，他们的训练经验，可以帮助俱乐部能不断开发和创新私教产品。所以说，健美运动员对整个俱乐部来说，具有不可限量的贡献。

本：听说黄金时代自主研发了一套私教排课软件，帮助企业获得了极高的私教销售额，请你谈谈研发背后的故事和理念。

高：是的，我们有自己专利的私教排课软件，取得了良好的私教销售效果。因为我们的管理团队理科出身很多，所以比较善于运用数据来管理俱乐部。管理软件是我们团队的智慧结晶，它会根据你健身前的具体数据，例如体重、身体围度、BMI等指数，计算你一次锻炼甚至一组动作中消耗的热量。所以，我们俱乐部的私教，会根据这套软件与会员的健身目标，设计课程内容与动作，保证了会员的健身效果。也正因为如此，黄金时代俱乐部的私教销售额比例可以达到总收入的40％，这在全国也是排名靠前的。

本：创新和产品研发是行业发展的动力，也是公司获得竞争力的最有效途径，请问你在研发的下一个方向会是什么？为什么要选择这个方向？

高：俱乐部就像一个饭店，菜式或厨师是一个饭店成功与否的核心。那么俱乐部的核心，就是服务能力，或者说是健身教练的水平。前台的流程、俱乐部的装修、器械配置都是可以复制的，惟有人才不可复制。正如我前面提到的，黄金时代健身在私教方面做得非常好。所以，我下一步的计划，就是对有氧操体系进行创新。

国际上有氧操做得比较好的体系，都是非常注重创新的。例如莱美体系，他们的有氧操产品始终给你非常新鲜的感觉，同时也很有冲击力。相反，其他的有氧操体系，创新的东西就很少，甚至5年、10年还保持原地踏步。我始终在想，中国自身的民族元素就非常多，比如太极、武术、东北的大秧歌等等，都是可以被运用到有氧操课程的开发和创新里面的。所以我们计划组建一个有氧创新团队，把中国民族性的元素融入到有氧操之中，创造出有中国特色的有氧操体系。大家都说，民族的，就是大众的，也就是全球的。所以，创新中国的有氧操体系，并能将其推广至全球。这就是我下一步要做的。

本：产品创新固然重要，然而最革命性的创新也许来自战略创新，即盈利模式的创新。你认为目前中国健身俱乐部的盈利模式存在哪些问题，如果要探索新的盈利模式，有哪些可能的方向？

高：我认为现在健身房最大的问题是续费率太低。这个问题是多方面的，有会员的原因，如其工作和生活地点的变动；也有健身市场不成熟的原因，如健身房没有提供新的服务来满足消费者的心理；还有市场细分的问题，俱乐部没有针对不同需求的消费者来细分俱乐部的服务。此外，中国人民族性格相对内敛，中国文化传统里有重智育轻体育的因素。

我们要探索新的盈利模式，就应该解决前面提到的几个问题。正如我之前强调的，如能把一个行业与这个民族的特性相结合，才能真正把一个行业做大做好。我觉得现在已经逐渐出现的一种新的盈利模式很有意思，那就是把健身跟其他的休闲运动项目，如羽毛球、桌球、桑拿洗浴和保健按摩等休闲项目相结合，做成真正意义上的健身休闲中心。这样的话，就能同时发挥能量，将健身深入广大群众，从而为俱乐部创造最大的利润。但是，需要提醒的是，要想把这种创新的商业模式做到成功，首先第一步还是要勤练内功，把健身的部分留出足够大的面积，服务质量各方面都做到最好，这样才能树立专业健身的形象，才能让其他功能项目吸引更多人。