如何提升俱乐部会籍业绩之营销基础

俱乐部营销在某种意义上还是“人力推销”的过程，People（人）的因素在俱乐部营销中起着至关重要的作用。因此，投资者与管理者、管理者与普通员工以及俱乐部各部门间的有效沟通成为俱乐部业绩提升的关键。下面我们来看一下如何提升俱乐部会籍业绩。

1.任务设定
俱乐部会籍部的任务设定通常分为部门任务设定和个人任务设定两个部分。其中，上期介绍了部门年度任务设定时通常要考虑的5个方面：
●年度任务指标
●年度任务的制定
●年度任务的分配与下达
●年度预算及月度预算任务对人力资源的薪酬的影响
●年度预算制定的合理性及年度预算的调整
如上期介绍，会籍顾问的月度任务的制定同样应该考虑：
●部门本月总业绩任务
●本人以往业绩完成情况占部门业绩完成中的比例
●员工的入职时间及掌握的资源数量（潜在客户资源和负责的会员人数）
会员续会人数
●本人能力（黄金公式中的指标）
在月度任务下达时，要进行一对一的任务下达谈话，其主要依据是通过“俱乐部销售的黄金公式”帮助会籍顾问分析其完成任务的可行性、每日工作的任务内容和工作能力提高的努力方向，是销售经理非常重要的工作内容，这体现管理者的沟通能力，体现管理者是否掌握了如何设定SMART目标并通过“谈话”布置这一目标的能力。

2. 每天工作量的监控
俱乐部推广会籍（会员卡）时，根据会籍顾问的工作流程，可分为资源获取、电话邀约、内场参观接待、完美的顾客服务和持之以恒的不断跟进4个阶段，通常也可称之为会员卡推广的周期。在这个周期中的数据管理主要集中在：
●获取潜在客户资源数量
●拨打邀请电话数量
●老会员维护数量或维护电话时间
●确定预约数量
●预约到访出现或直接带访数量
●每日成单数量

3. 销售部和会籍顾问的评价
（1）对销售部的整体评价通常从团队建设（员工满意度、员工流失率）、学习能力、与其他部门的配合情况和业绩完成情况等多方面考核，其中，销售部门的业绩任务包括：
●销售业绩
●新单数量\新单金额
●续约单数\续约金额
●部门每天预约数
●预约到访率
●内场参观成功率
●私教POS成单数量\金额
（2）俱乐部管理者对会籍顾问的评价标准
俱乐部管理者对会籍顾问的评价标准经常出现：只是通过单一业绩来评价会籍顾问；评价会籍顾问时只是从个体出发，忽略了团队业绩；对会籍顾问评价没有统一的标准，只依靠个人情绪、喜好和以往经验。正确评价会

售业绩并为会员提供高品质服务的保证，因此，对于会籍顾问如何评价和评价的标准值得我们在实际工作中不断研究和总结。俱乐部建立一套具体的、明确的、相对科学的会籍顾问评价标准，对俱乐部的销售业绩提升至关重要。
俱乐部评价会籍顾问主要从4个方面考虑：积极的工作态度、稳定的业绩、优秀的服务意识和良好的团队精神。其中：
1）积极的工作态度
积极的工作态度来自于俱乐部的管理和销售部的工作氛围，但与此同时，会籍顾问自身的素质起着关键的作用。为此，选择合适的会籍顾问并加以培训显得尤为重要。通常，我们的经验是要从3个方面进行挑选和培训：性格、工作动力和学习能力。具体如下：
性格：自信、争强好胜
作为会籍顾问每天要面对挑战和拒绝，必须充满自信、淡漠挫折，同时始终坚信机会是人人平等的，始终保持着不畏困难，争强好胜的性格。
工作的动力：对成功的渴望甚至是金钱的压力
许多会籍顾问的工作从积极的到随机的，慢慢会变得越来越懒散，甚至是抵触的究其原因，就他们个人因素而言，是随着自己的工作环境或是生活环境的改变，他们的动力和对成功的憧憬改变了。所以，我们需要的会籍顾问必须是那些富有激情、渴望成功，同时又能不断调整自己心态和努力方向的，并始终保持这一品质的人，当然，要做到这一点，单单依靠本人的力量显然不够，这时就需要管理者显示出对销售团队整体管理水平和工作的能力。但是，本人的工作动力和成功的渴望始终是会籍顾问成功的关键因素。
学习能力
学习能力是会籍顾问能够从平凡到优秀的桥梁。学习的内容至少应涵盖健身知识、销售技巧和服务技巧，只要具备学习能力的会籍顾问才能不断超越自己，不断提高。
2）稳定的业绩
稳定的业绩来自会籍顾问的态度和能力，态度体现其遵守俱乐部的各项管理制定，完成每日、每周、每月的工作，而会籍顾问的销售能力则具体体现在：
●电话接通率（获得资源的能力）
●确定预约率（电话邀约的能力）
●预约到访成功率（跟进邀请的能力）
●内场参观成功率（接待客户参观的能力）
3）优秀的服务意识
对所有潜在客户来说，创造一种以服务为导向的美妙氛围是非常重要的，会籍顾问的热情、自信、工作态度和积极有效的工作方法是成功的关键因素。因此，会籍顾问应该做到：
●乐意并随时准备帮助会员解决他们在俱乐部或健身方面的问题
●对每一位会员都表现出自己的诚意和关切之情
●当会员达到他们的健身目标时，表现出极大的激动和欣喜
●当会员介绍他们的朋友或家人一起参加俱乐部时，表现得极为兴奋并感谢他们对自己工作的支持
4）良好的团队精神
主要体现在帮助新会籍顾问快速成长的能力、始终以团队利益为重并考虑其他同事感受的换位思维能力，以及协助其他部门工作、完成POS的业绩等的综合协调能力。

4. 部门业绩预测
店长、销售经理应该通过“确定预约数量”、“预约到访成功率”、“内场参观成功率”、“平均合同金额确定”等数据进行业绩预测并做出及时的人员、工作重点的调整，保证月度、年度任务的完成。

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本文作者 张林

新浪微博：张林1031
“安科Gymparty俱乐部管理系统”顾问
耐克健身（中国）顾问
北京体育大学管理学院客座教授
工学硕士、全国健美操冠军
曾任月坛天行、中体倍力、一兆韦德总经理