私教课程购买行为与原因调查报告

英国某学者针对1万名健身俱乐部会员进行了一次长期的调研，从而分析购买私教课程的人群有何特点，同时揭示出购买私教课程与会员续费率间的关系。

        谁会购买私教课程？

        在参与调查的前三个月内有10%的人至少购买过1节私教课程

        4%的人购买过1-3节私教课

        6%的人购买过4节或者更多的私教课程

图表一显示的是不同性别、年龄和会籍长度俱乐部会员在购买私教课程时的数据。

        女性比男性够愿意购买私教课程25-44岁的人群是购买私教课程的主力军中期会员（加入俱乐部在6-36个月的会员）更愿意购买私教课程

        人们为什么会买私教？

图表二显示出人们购买私教课程的主要原因

        至少购买过一次私教课程的人中有超过一半认为鼓励并协助自己更快地完成建设目标是购买课程的主要原因。

        36.7%的人表示聘请私教可以让自己增加锻炼的自信。

        36.2%的人是为了学习一个特定的课程而购买私教。

        其他一些原因还包括:进行康复性训练、为某个活动而特训、帮助减肥。

        相对于男性，更多的女性会说她们购买是为了鼓励自己（57%对50%）。最年轻的人群是最看中加速训练效果的，而最老的人群最不在乎完成目标的速度（63%对43%）。同时最年轻的人群购买私教时也最重增加自己的自信，老年人却最不看中这个因素。35-44岁的人群中很少有人购买私教课程是专门为了学习一个课程。除此之外，专门为了学习一种课程而购买私教的人群在性别、年龄和入会时长上没有什么太大的区别。

        购买私教课程与到店率的关系

        私教课程购买的越多到店率就越高，反之亦然。从月平均到店率来看，在之前三个月内购买过私教的会员比不买私教的会员的高1.4次。

        购买私教的会员能取得更大的进步吗？

        在图表4中显示购买私教的会员在各个领域的进步都大于不买私教的会员

        购买定期私教课程的会员身上最明显的效果有两项：减肥和结识新朋友。由于达成会员健身目标可以很明显地提高会员续费率，所以健身俱乐部可以很明确地告诉自己的会员：定期的享受私教教练服务可以显著提高人们塑形、减肥以及整体健身的效果，而且还可以大大提升运动的愉悦感。

会员保有率与私教购买程度的关系

        购买私教会提升续费率吗？

        7个月的跟踪调查结果显示：购买定期私教服务后，会员的续费率有显著提升。但是，调查发现仅仅是偶尔购买私人教练课程的会员的续费率其实要低于一节私教课程都不买的会员。

        图表6中显示：在1千个会员中购买定期私教的会员每月的退会人数比不买私教的会员少6个。但是，偶尔购买私教的会员每月退会人数比不买私教者还多6人。为什么会这样呢？也许，很多对健身效果保有不切实际期望的会员，会把购买私人教练课作为最后的手段。当几节课后没有明显效果时，他们就会彻底放弃健身。

        无论具体原因是什么，当有会员尝试私教后没有继续购买课程的话，他有很大可能退会。所以俱乐部和私教教练们要知道这个现象，并准备好处理这个局面。

        首先，私人教练要理解会员对于健身和自己的期望。如果这些期望是不切实际的，就要矫正它。
        其次，私教要确保他们给客户上的第一节课（包括试讲课）能够满足会员的期望，并且带给他们极度愉悦/有回报的体验。这样人们才有欲望去重复这一过程。如果俱乐部发现大量会员尝试私教后并没有继续购买，他们需要立即审查自己的服务从而避免会员退会。

        私人教练课程的意义

        私教课程被所有俱乐部看作重要的收入来源，但它也可以是一个显著增加续费率的工具。购买定期私教课程的会员在未来的退会率将减少30%。所以，提升定期私教课程的购买率应该是俱乐部运营者最重要的工作之一。