知名美国私教教你如何争取更多客户

怎么才能获得更多客户？
　　这是个让我困扰的问题，每次被问都让我觉得很烦，不是不知道答案，而是很难理解，这样一个“问题”，怎么还需要一再地问。

　　每个客户一周平均训练 2 到 3 次，以此为准，一个全职的私人教练大概需要 15 至 20 个客户，工作 30 到 40 小时一周。想想你还知道哪个职业是只需要15 到 20 个客户就能算称职的？

　　所以为何你做不到？
　　当我问教练们这个问题时，得到的回答有以下几种：
　　? 我工作的健身房不提供支持
　　? 不知道怎么开始，我无法把客户吸引过来
　　? 我找到客户了，但不知道怎么销售
　　? 大家好像总是买不起私教课程

　　就算你在一个人烟稀少的健身房当教练，也必须把责任放在你的事业之前。和客户建立关系是唯一的办法。他们喜爱的是你，不是你的健身房。

　　你就是你的产品。不管是多有经验的教练，肯花时间上网搜查怎么变得更好，就让你与一般教练有了区别。

　　所以就拼尽全力营销好自己这个商品吧！我个人有两个成功原则，已经在我墙上贴了五年：
　　1. 自己的工作要做得很棒
　　2. 确保大家都知道你做得很棒

　　别再怨你的健身房或者别的任何人导致你没有客户。如果你想要更多客户，答案就在于营销。关于营销，你只需要知道一件事：你做任何事的目的，就是为了确保大家都知道你很棒。那么怎么做到呢？

　　私人教练营销第一课
　　多年前，我在为争取客户苦苦挣扎时，开始遍读所有我能找到的营销书籍。归纳出两个结论：
　　1. 必须脱颖而出
　　2. 必须在客户上门前就表现出我的价值

　　我讨厌冷冰冰的电话营销，一如我讨厌挨家挨户发送免费试用品。所以我不断阅读，并尝试每一条建议来营销我的服务。我不想把工作重点放在推销和发放免费试用品给一些犹豫不决、缺乏认知的客户，而想要放在我最擅长的东西——训练上。

　　我找出了4 个方法在此分享。这些方法中，每一种都能让你在一两周内获得一些客户。

　　获取客户4 个必成方法
　　这 4 个方法都遵循几个基本原则。

　　首先是私教能力是不好定义的。客户无法分辨什么训练好，什么训练不好。健身产业中，技巧和专业感对于营销自己的服务来说，比实际的技巧和专业性更有效果。（当然你还是必须要具备这些能力）

　　其次是人们想要炫耀的，不仅仅是他们拥有私人教练，而且还得是“最好的”私教。拥有最好的某些事物、或者知道最好的某些事物，是人们骄傲的资本，还能提高他们的社交地位。让客户们有机会向别人炫耀他们认识最好的教练（也就是你），这样同时也会帮助你营销。

　　一．写作

　　写作非常像玩扑克牌。进入门坎很低，但想要技巧娴熟需要多年的研究与练习。不过好在写作技巧对你来说并不重要，除非你想出书。

　　当开始写东西的时候，你就成了“专家”。当你成了专家，大家就会蜂拥而来找你上课，并且你会成为他们谈论的话题。最好能出版读物，就算是自掏腰包，做成小册子在健身房里发送，或放在你的博客上、或以 e-mail 形式每周寄给客户。这些都是你的营销材料。

　　有自己撰写的文字，将给你的客户提供一个机会，让他们能够炫耀自己知道某些问题的解决办法。想象一下：某个会员和他朋友聚餐，朋友抱怨起下背痛。这时会员想起他曾在健身房一个小册子上看到过相关说明。于是第二天送了一本给他朋友。瞬间你就变成了下背痛专家。当见到这名潜在客户时，他已经对你的学识有了深刻印象。

　　所以，找几个你精通，且很多人有困扰的领域，就此写点东西。要注意的是：

　　你不是顶尖研究员，也不是为了向其他教练表现自己。你的目标群体是一些特定的受众，所以只要平铺直叙即可。尽量用简短的词语，避免专业术语或行话。如果需要范例，可以参考任何一本健身杂志。

　　不知道怎么开始吗？
　　刚开始写作的人容易打退堂鼓，建议如下。创建一个博客或一个 word 文档。当你查数据或文章的时候，速记下你的想法。做晚餐时，简单的记下你所做的菜。反正是要研究的，何不把所有你在研究的事写成短文？

　　记得，你的写作目标是为你的客户提供炫耀的材料，每个人都想让人知道他们认识专家。写点东西，会让你看似比别的教练专业。我不是胡诌，只是明白这个道理且知道怎么实行。

　　二．辨识谁是“行家”
　　每个小区都有一些“行家”型的人物，能否成为该小区的热门教练，这些人是你的关键人物。Gladwell 给行家的定义是“信息专家”，也就是“我们赖以获得新信息的那些人”。行家是可信的人脉来源。他们喜欢的事物，人们都会知道甚至关注。

　　谁是行家？
　　每个小区都会有所不同，以下是我的成功案例：

　　地产经纪人
　　将你家附近高端的房地产经纪人设为你的目标客户。他们可能会跟你说他们太忙，没时间训练。但你的目标并不是给他们提供训练。他们会卖房子给许多搬到你家附近的富人，而这些富人很有可能想要寻找一个合适的健身房。

　　人们对其房产经纪人是相当信任的，既然客户可以从他们手里买房子，自然也就可以从他们那里提取关于健身房和私教的建议。另外，房产经纪人要跟客户建立信任，一个重要途径就是提供很棒的建议。

　　联系这些经纪人，为他们提供增值服务，给他们一定金额的优惠券，让他们可以附赠给任何买下房子的人。必须要确保优惠券的有一定的金额价值，不要说成免费服务券。永远不要将你的服务贬值。

　　医生
　　显然，医生会是个很好的客户介绍者。透过医生介绍客户的唯一弱点，是新客户可能对改变现状还没有心理准备。

　　咖啡店店员
　　咖啡店对附近小区的影响很广。可以在当地找个精致咖啡馆，每天穿锻炼制服去买咖啡、记住店员的名字、给以热情的笑脸、说谢谢并总是给小费。过不了几天，他就会问你是否在街角某个健身房工作。当你回答后，他可能会问几个关于自己的问题，尽可能好地回答后再离开。这样持续一个月，你可能花掉50-60美元（除非你点昂贵的产品），针对你专长领域写点东西，例如下背痛这种，并请他们拿给别人看，或者做成卡片留在吧台上。

　　三．公众平台
　　公众平台像是一个你已经建立多年的名单，里面是所有早已信任且喜欢你的人，所以好好利用它。

　　人们希望利用社群媒体展示自己，但这个展示是有选择性的。我们想对外展示以下优点：
　　? 聪明
　　? 知性
　　? 有趣
　　? 有魅力
　　? 搞笑

　　建议重点放在有吸引力的点上。所有人都想炫耀自己在锻炼。根据 2010 年的数据，15% 的人会在脸书上更新自己健身的进展，而 22% 的人会在朋友的这些动态上留言或按赞。从这里我们可以推断出：发布人们已经知道的事情，会比较有效用。也就是说，人们会透过分享你的贴文，来阐明他们自己的想法、表现他们运动方面的学识、以及展现他们正在参与某些健身活动。

　　四．用对的方式要求转介绍
　　首先你必须开口。每当教练忘了请满意客户转介绍时，就会丢失一份好运。你不希望运气一直不好，是不是？

　　别怕破坏你跟现有客户的关系。他们喜欢你，支持你。甚至，他们可能也喜欢跟朋友炫耀他们雇了私教。我很早前就发现客户们不懂教练这行的运作模式，这就是他们不转介客户给我的原因。一旦告诉他们我的成功取决于人们的转介，他们便一有机会就介绍新客户给我。即使如此，很多教练还是觉得这种问题很尴尬，所以这里提供一个脚本：

　　如何要求转介
　　注意：课堂结束时再问。例如课后的被动伸展便是询问的好时机。
　　实例如下：
　　我：今天做得很好，尤其是硬举动作！我有些事想跟你聊聊。（夸赞的部分要具体一点）
　　客户：好的。
　　我：我发现我的时间表马上会有一些空位，因为几个客户最近有事变了行程。一般有空档我会优先向客户的亲朋好友提供服务，你有认识的人对健身有兴趣吗？
　　客户：有哦。我姐有说想要健身，但有点担心她肩伤的老毛病。好像是肩部肌腱炎。
　　我说：正好！我有很多训练肩伤患者的经验，我可以连络她的理疗师，取得她身体情况的具体资料。请问你是否介意我给她打电话？
　　客户：没问题。我今晚会问她。
　　我说：谢谢你。我这有免费资讯卡和一周会员资格卡，可以先让她试试。”

　　身边应随时备有一些免费咨询卡，上面写上你的电话和 e-mail，卡片上记得要写过期时间，让新客户有紧迫感。

　　大部分情况下会没有下文

　　你的客户很忙，会忘记帮你传递信息。不要一遍又一遍的询问客户。遵照以下“转介确认”系统处理即可。

　　比如，上例中的情况，你可以找一篇很好的肩部肌腱炎介绍及修复方法的文章（如果是自己写的就强调一下），直接发送给你的客户，并请他当天或隔天转寄给他姐姐。

　　这样的文章为你的服务加值，是个很好的非强制推广，并且可以提醒你的客户传递你之前的请求。客户一旦转述你的文章，必然会以“我的私教叫我把这个发给你”开头。甚至是“我那个超赞的教练叫我把这个发给你”，效果就更好了。在邮件中问你的客户，能否给他的朋友打电话（因为很可能他们不会主动联系你）。当你得到肯定的答复以后，联系客户的朋友，并安排一个时间见面。这一下，就引导成功了！

　　你需要的不过是一些预先准备工作/每两周检视一次时间表，找出每一个可能的空位，并预先做准备。主动一点。提早开始牵线，并且手边随时预备好一些潜在客户。