谈健身经营之道

    一天早上起来，你发现Cross Fit正大行其道，健身房同事纷纷离职创办了健身工作室，原先的健身老牌青鸟衍生出了个“光猪圈”，威尔士健身推出了体能工作室Monster，炫的不行了的跑步猫（RunningCat）由魔都已经跑到了首都，互联网健身产品有钱任性来势汹汹，你旁边出现了一家只收99元/月的健身房…，切克闹切克闹，健身服务你要怎么着？

　　一个观点：

　　关于互联网健身产品本文不做太多分析，笔者认为其实可以简单化理解：
　　1.当下，任何行业企业求发展，须有三个结合：互联网、资本、科技；
　　2.“健身上门服务”在中国几乎不可能；
　　3.古往今来，有钱又有闲的人才是运动/健身主流人群；
　　4.“便利性”是健身服务重要特征；
　　5.按次消费不太利于中国当下（现阶段）商业

　　选择题：
　　作为投资人/创业者/经营管理者，你认为以下哪种健身企业形态适合你？

　　高端健身俱乐部（特点：高成本、高价格、注重服务、可复制）
　　低端健身俱乐部（特点：低成本、低价格、简单易复制）
　　中高定位俱乐部（特点：中国特色、模糊定位、高成本、可复制）
　　特色/精品俱乐部（特点：专注单项、特色服务、持续稳定性、复制慢）
　　小型私教工作室（特点：低成本、易启动、不易复制）
　　便利/快捷/自助型健身俱乐部（特点：控制成本、易启动、可复制）

　　你的选择是什么？
　　你正在做的是哪种形态呢？
　　以上六类企业形态几乎囊括了目前全球健身企业的所有类型不是吗？那么，有木有这样的一种模式或形态：可以规避以上六类形态几乎所有的弊端，同时有具备以上六类形态几乎所有的优势；答案是肯定的！当然可以！

　　好吧，我一定知道，如果你要创业，你可能的选择也许并不完全匹配以上六类形态中的任何一种；

　　为什么？说个道理：

　　【道与术】
　　有道无术,术尚可求,有术无道,止于术。
　　徒精于术，必死于术；君子忧道，甚于忧术。

　　老子这句话的意思是：有方法理论但是没有技术，技术尚且是可以学到和培养，如果只有技术但缺少战略理论规划方向的支持，则只能停留于技术层次，个人发展很容易到瓶颈，无法进一步发展......
　　对照我国商业健身服务业近一二十年发展，不难发现，始终持续稳定盈利、有着中长期清晰明确战略规划的企业实属难觅，我们耳畔时常回想起早些年有些企业诸如：“要上市”、“未来多少年要开几十家乃至几百家店的豪言壮语。。。”另外，几乎所有从业者都在关注与学习“术”，健身技术、销售技巧、流程、表格、系统。。。，很少有企业关注“道”的层面，简单理解，战略（strategy）即“指导全局工作、决定全局命运的方针、方式和计划。”如果企业是一艘船，那战略就是灯塔、就是船长、就是决定你这艘船能否到达彼岸的最根本最重要的条件！
　　举个栗子：
　　如果你还对“战略”概念模糊，那今年发生的某知名健身企业的轰然崩塌对你有触动吗？苦心经营十几年、费劲心血、不能说不优秀，但可以瞬间发生巨大变故，一着不慎全盘皆输，这样的例子十几年来在中国的健身行业进程中发生了很多；为什么？嗯，是战略！战略的制定、战略的调整、前瞻性、重大决策等对企业的影响不得不让我们警醒与反思。有句话说得好：“战术上的勤奋无法掩盖战略的缺失”是很好的诠释与注脚。
　　有人说，战略就是做什么不做什么，战术就是怎么做，那么，你是要做哪种形态或模式的健身企业呢？为什么？其实，战略与战术的结合才是关键！即：结果是什么？可否保障？所以，正确的逻辑是：明确目标与结果后再来决策一件事情做不做、怎么做？否则，势必然付出试错的成本与风险。
　　比如，投资或创业健身项目前我们需要做的最为重要的工作之一是《财务分析》，也可以理解为《投资预算》或《利润分析》，三大核心项：一是总收入，二是总成本，三是利润与利润回报率。总收入里当然包含了产品设计，总成本里当然包含了各种成本与分摊成本。《财务分析》的周期一定是三年或以上，核心是清晰而明确的看到业绩、成本、利润三者间的关系与变化，依据这些数据而展开三年或以上的各项经营管理工作。换言之，以此来决策你这件事情做不做、怎么做？这就是战略的重要体现。有句广告语说得好：“一切不跟结果挂钩的都是瞎忽悠，”亦触到我们的痛点与敏感源。

　　那么，回到本文开始的问题，你的选择是什么？哪种健身企业形态或模式是你想要的？是你需要的？

　　　你的战略规划是什么？．

 　　【分析一下：】

　　依据三项核心指标（产值、成本、利润）我们不难看出：

 　　高端健身俱乐部（会所）：
　　业绩应比较高、成本也较高、利润空间大应是这类定位项目的特点，事实上，在中国真正高端的健身俱乐部（会所）有多少呢？恐怕很难让我们脱口而出。近十几年，国内单项目投资超过一千万、两千万人民币的健身俱乐部出现不少，可业绩和利润做的出彩的多么？
　　一言蔽之：只用成本和价格区分定位有失偏颇，价值体现和服务品质方是关键。

　　中高定位的健身俱乐部：
　　颇具中国特色的定位，属于行业主流，以早些年的中体倍力、青鸟健身为代表，虽然有些老牌企业显现颓势或没落，但现在来看中高定位的健身企业也基本占据了行业企业市场份额的大概50%左右，特点是“大而全”、客户“通吃”，业绩整体水平稳重有升，以一兆韦德、威尔士为代表的这类企业近些年风头强劲，成为支撑行业的“中流砥柱”型企业。但，持续增长、居高不下的成本一直是制肘大家心底的痛...
　　一言蔽之：差异化、降低成本、战略调整是突破口，青鸟的“光猪圈”、威尔士的体能工作室Monster率先迈出变革脚步。

　　低端健身俱乐部：
　　低成本快速复制店面规模化扩张进而侵占市场份额一直是简单有效的区域竞争手段之一，与之伴随的还有可能是低价格，但，这样的战略一定是低成本吗？未必，居高不下的不只有人力成本吧？当然，低价策略可能产生高额的现金流，但伴随的一定是客户数量的激增，那么如何保障持续优质的客户服务呢？长远来看的利润空间在哪里？又有多大呢？同样值得我们思考。
　　一言蔽之：低端不等于低利润、低成本不等于低质量、低成本不等于低价、低成本不等于无品牌。

　　特色 / 精品俱乐部：
　　代表项目：瑜伽馆、拳馆、单体项目为主的企业形态，例如：PURE YOGA，例如：cross fit，这类项目经营具备持续而稳定的特点，比较注重服务与客户体验，客户粘度较高而持续稳定增长。从发展趋势来看，这类形态的项目会越来越多，比如：接下来会出现的女性健身俱乐部、精品单车俱乐部等。
　　一言蔽之：产品为王（课程）、持续增长、相对稳定的绩优股，影响行业的力量。

　　便利/快捷/自助型健身俱乐部：
　　代表项目：Anytime Fitness，这类项目的特点是突出便利、快捷、自助、控制成本，如减少人力成本与管理成本，Anytime Fitness作为全球性快速规模化扩张的代表，落地中国却颇费周折，有点雷声大雨点小的赶脚。不过，还是开始了，相信太多人在关注它。
　　一言蔽之：无改良完全照搬国外的话恐难以活得漂亮；关注点：现金流量、目标客户定位、课程。

　　小型私教工作室：
　　这个需要多说几句，
　　它姓私，叫忒火，又叫雨后春笋，别名万类霜天竞自由；我们目前基本无法准确统计它的数量和增速，大有遍地开花的意思。因为启动成本低啊、因为启动快啊，因为相对“简单”啊。因为，它给了教练“自由”啊… ，有人说私教工作室很难赚钱，也不见得；
　　举个栗子：有两位FPM学员在五道口不就开了一家嘛，而且很快（5个月后）又开了第二家，第一家150平米，房租两万左右一个月，5、6个教练很快每天的工作量到了25-30节课（销售价260-300 /节）教练分成30%-40%，你说赚不赚钱？

　　再举个栗子：

　　北京朝外soho两百平米的尚动空间一个月的业绩也可以做到60万以上，小而美滋滋；

　　据了解，开一家属于自己的工作室是大多健身教练的理想和目标（俱乐部老板们此时怎麽想？
　　可问题是并非每家私教工作室都能够赚钱或高盈利状态啊，大多数当了“野狗”的“猎狗”们日子并不怎么好过，能够收支平衡稍有盈余已属不错，但较难把生意做大。很多健身教练“过把瘾”、“交个学费”后又陆续回到原有健身俱乐部工作…
　　现实是绝大多数健身教练并不具备创业/操盘能力，可他们又为何不想待在大型健身企业工作呢？值得投资人/经营管理者们好好思考…

　　“工作室”（Studio）的定义是这样的：是一处创意生产和工作的空间，不单只是办公室，通常规模又不比工厂般非人手大量生产。特点：专业、产品单一、注重服务；
　　笔者想象中的“工作室”：位置相对幽静，环境优雅舒适，人少，隐私，定制，服务多对一或一对一… 您觉得呢？

　　一言蔽之：健身教练如果纯为“自由”去开工作室，未必是正确的决策；著名的“咖啡厅幻觉”理论表明：创业并非人人适合，一要准备好，二要面对现实保障结果。
　　关注点：产品、现金流量、可复制性、价值；
　　“工作室”三要素：最棒的设计＋ 差异化、很棒的设备 ＋ 很棒的产品

 　　小结一下：
　　依据三项核心指标（产值、成本、利润）综上所述，我们发现：各种健身商业形态各有利弊，如果分类的话，按大小，可大致归为两类：

 　　第一类：大的项目（高端、中高、低端等中大型健身企业），业绩可以做的较高，但成本也高而且持续居高不下，客户逐渐衰减，运营周期较短（一定比例的项目）

　　第二类：小项目（精品店、工作室、便利性）细水长流、持续稳定发展，但现金流量受限、可复制性不强导致很难快速规模化扩张；

 　　解决方案？：
　　对于大项目，威尔士和青鸟率先给出了一种示范：创立小项目品牌，与传统大店形成“组合拳”威力将凸显。

　　其二，小的项目未必要称之为“工作室”，成为不重要，结果才是重点：是否盈利、是否现金流高、是否可以规模化发展？

　　重点重复：那么，有木有这样的一种模式或形态：可以规避以上六类形态几乎所有的弊端，同时有具备以上六类形态几乎所有的优势；答案是肯定的！那就是：“小型商业健身”

 　　【小型商业健身的伟大与必然：】
　　笔者在十几年的从业实践和摸索中逐渐意识到：传统的中大规模的商业健身俱乐部在运营过程中，营业时间的60%-80%和60%-80%的使用空间基本是闲置的，从客户使用或体验角度，俱乐部多500-1000平米或减少500-1000平米几乎没有影响，但从投资角度，成本差异是巨大的。我们是否应该在单位面积的利用率方面多做文章呢？
　　2014年，经过大量调研、分析与实践尝试后，笔者得出客观结论：小型商业健身的定位与商业模式非常匹配目前国内行业发展阶段的现状，而且，必将?肯定很快成为行业发展的必然！

　　举个栗子：
　　2014年下半年，FPM开始推动这一定位概念与商业模式，尝试性项目一：北京三环与四环间偏社区位置，面积600-800平米左右，投资50万元左右，运营不到半年，实现业绩超过400万元左右；
　　目前，在FPM的推动下，已有多个500-1000平米的小型商业健身项目正在启动或即将在全国遍地开花。
　　从投资角度，我们关注的一定是投入产出比不是吗？从发展角度，我们关心的一定是现金流量、企业中长期战略靠谱而清晰、财务长期健康不是吗？

 　　小型商业健身模式的特点：
　　投资成本低、总体成本可控（低）而且长期可控
　　运营成本可控而且较低
　　500 – 1200平米
　　可以实现或接近中大型俱乐部的现金流量
　　设计突出单位空间利用率最大化、专业化
　　可复制、可实现最大限度的标准化、进而实现规模化发展
　　差异化特征明显、细分客户、核心产品突出
　　人力资源价值的最大化（一人多岗、综合素养、价值大回报高）
　　区域市场竞争优势明显
　　安全退出机制可实现

 　　【几个观点：】

　　小型商业健身模式无论现在或将来都会是行业主流和必然
　　工作室也可以做预售，销售除了课程外的其他产品（譬如：包括但不限于会籍时间等）实现现金流量爆发式增长；
　　传统大型健身项目要适度“拆分”，规避风险，实现长远和可持续发展意愿；

 　　结束语：
　　乔布斯说（稍加改编）：我们最不应该做出的牺牲就是因为别人的评价而改变自我，因为那些对你指手画脚的人自己也不知道他们遵从的规则是什么，千万不要只遵从规矩做事，中国健身行业的规矩还在创造之中，要根据自己的判断做每一件事，虽然这样会麻烦点；

　　“黑猫白猫，逮住耗子就是好猫，”不是吗？

 　　今天七夕，大或小，生死与共，我爱这个行业！